Che cos’è il messy middle?
Il messy middle è un modello di processo decisionale d’acquisto il customer journey che descrive il comportamento dei consumatori nel periodo che intercorre tra la consapevolezza del bisogno e l’acquisto effettivo.
È stato sviluppato da due ricercatori di Google, Alistair Rennie e Jonny Protheroe, e si basa sull’idea che il processo di acquisto non è lineare, ma piuttosto un ciclo continuo di esplorazione e valutazione.
Questo modello ha rivoluzionato tutti i precedenti funnel di vendita che si studiavano all’università.
Perché è importante il messy middle?
Comprendere il messy middle è importante per i consulenti SEO e marketing perché aiuta a capire come i consumatori prendono decisioni d’acquisto. In un mondo digitale, in cui i consumatori sono esposti a un’enorme quantità di informazioni, è fondamentale essere in grado di catturare la loro attenzione e guidarli attraverso il processo decisionale.
Il profilo psicologico dell’indeciso
L’indeciso è una persona che trova difficoltà a prendere decisioni, anche di fronte a scelte semplici. Questa caratteristica può essere dovuta a diversi fattori, come l’insicurezza, la bassa autostima, la paura del fallimento o la paura di prendere la decisione sbagliata.
Per comprendere il profilo psicologico dell’indeciso, è importante tenere in considerazione i seguenti fattori:
- L’insicurezza: l’indeciso spesso si sente insicuro delle proprie capacità e conoscenze, e questo lo porta a temere di fare la scelta sbagliata.
- La bassa autostima: l’indeciso spesso ha una bassa autostima, e questo lo porta a sentirsi inadeguato a prendere decisioni importanti.
- La paura del fallimento: l’indeciso spesso teme di fallire, e questo lo porta a rimandare le decisioni o a prendere scelte conservative.
- La paura di prendere la decisione sbagliata: l’indeciso spesso ha paura di prendere la decisione sbagliata, e questo lo porta a esaminare attentamente tutte le opzioni disponibili, a volte senza arrivare a una conclusione.
Comprendere il profilo psicologico dell’indeciso è importante per i venditori, in quanto può aiutarli a sviluppare strategie di vendita più efficaci. Ecco alcuni consigli per vendere meglio a un cliente indeciso:
- Sii empatico: l’indeciso ha bisogno di sentirsi capito e supportato. Ascoltalo con attenzione e cerca di comprendere le sue preoccupazioni.
- Riduci l’ansia: l’indeciso spesso è ansioso di prendere una decisione. Aiutalo a sentirsi più a suo agio fornendogli informazioni complete e dettagliate.
- Offri soluzioni concrete: l’indeciso spesso è sopraffatto dalle scelte. Aiutalo a restringere le opzioni disponibili e a identificare la soluzione più adatta alle sue esigenze.
- Dai tempo al cliente: l’indeciso potrebbe aver bisogno di tempo per prendere una decisione. Sii paziente e non forzare la vendita.
Scopriamo insieme il modello di processo del messy middle
Il modello del messy middle ci aiuta a risolvere l’indecisione negli acquisti ed è composto da tre fasi:
- Trigger: il momento in cui il consumatore diventa consapevole del bisogno di un prodotto o servizio.
- Esplorazione: la fase in cui il consumatore raccoglie informazioni e valuta le opzioni disponibili.
- Valutazione: la fase in cui il consumatore prende una decisione d’acquisto.
Trigger
Il trigger è il bisogno, il momento in cui il consumatore inizia a considerare l’acquisto di un prodotto o servizio. Il trigger può essere causato da una serie di fattori, tra cui:
- Un bisogno o desiderio emergente: il consumatore può rendersi conto di avere un bisogno o un desiderio di un prodotto o servizio.
- Un evento o una situazione: un evento o una situazione può portare il consumatore a considerare l’acquisto di un prodotto o servizio.
- Un impulso: il consumatore può essere mosso da un impulso a comprare qualcosa.
Esplorazione
La fase di esplorazione, l’indagine di mercato è il momento in cui il consumatore inizia a raccogliere informazioni e valutare le opzioni disponibili. Il consumatore può utilizzare una varietà di fonti di informazioni, tra cui:
- Ricerca online: il consumatore può utilizzare motori di ricerca, siti web e social media per trovare informazioni sui prodotti e servizi disponibili.
- Opinioni e recensioni di altri consumatori: il consumatore può leggere opinioni e recensioni di altri consumatori per farsi un’idea dei prodotti e servizi disponibili.
- Interazione con i marchi: il consumatore può interagire con i marchi per saperne di più sui loro prodotti e servizi.
Valutazione
La fase di valutazione è il momento topico, quello in cui il consumatore prende una decisione d’acquisto. Il consumatore considera i fattori che sono importanti per lui, tra cui:
- Prezzo: il consumatore considera il prezzo del prodotto o servizio.
- Qualità: il consumatore considera la qualità del prodotto o servizio.
- Caratteristiche: il consumatore considera le caratteristiche del prodotto o servizio.
- Garanzia: il consumatore considera la garanzia del prodotto o servizio.
Rapporti tra le fasi
Le tre fasi del messy middle sono interconnesse e si influenzano a vicenda.
Il trigger può influenzare la fase di esplorazione, ad esempio se il consumatore ha un bisogno urgente, è più probabile che inizi a cercare informazioni immediatamente.
La fase di esplorazione può influenzare la fase di valutazione, ad esempio se il consumatore trova informazioni negative su un prodotto o servizio, è meno probabile che lo acquisti.
La fase di valutazione può influenzare la fase di trigger, ad esempio se il consumatore è soddisfatto di un acquisto, è più probabile che ne faccia altri in futuro.
Le variabili che influenzano il messy middle
Il messy middle è influenzato da una serie di variabili, tra cui:
- Bisogni e desideri del consumatore: i consumatori hanno bisogni e desideri diversi, che possono influire sul loro processo decisionale.
- Conoscenza del prodotto o servizio: la quantità di conoscenza che il consumatore ha del prodotto o servizio può influire sulla sua decisione d’acquisto.
- Opinioni e recensioni di altri consumatori: le opinioni e recensioni di altri consumatori possono influenzare la decisione di acquisto di un consumatore.
- Prezzo e disponibilità: il prezzo e la disponibilità del prodotto o servizio possono influire sulla decisione di acquisto di un consumatore.
- Interazione con il marchio: l’interazione del consumatore con il marchio può influire sulla sua decisione d’acquisto.
Strategie per conquistare chi fa shopping nel messy middle
I consulenti SEO e marketing possono adottare una serie di strategie per conquistare chi fa shopping nel messy middle. Queste strategie includono:
- Creare contenuti informativi e coinvolgenti: i contenuti informativi e coinvolgenti possono aiutare i consumatori a raccogliere informazioni e valutare le opzioni disponibili.
- Utilizzare i dati per personalizzare l’esperienza di acquisto: i dati possono essere utilizzati per personalizzare l’esperienza di acquisto dei consumatori, in modo da renderla più pertinente e coinvolgente.
- Creare un’esperienza di acquisto positiva: un’esperienza di acquisto positiva può aiutare a convincere i consumatori a fare un acquisto.
Vuoi scoprire di più sul messy middle?
Leggi la nuova ricerca di Google e The Behavioural Architects che ci spiega come identificare e soddisfare le esigenze di chi fa shopping in tre aree chiave del marketing: Ricerca, contenuti e point of sale.
